Podstawowe pojęcia CRO i Marketingu, które musisz znać.
Wchodzisz w świat startupów i internetowego marketingu. Jesteś na spoykaniu z agencją marketingową lub zespołem sprzedaży. Padaja zdanie:
Musimy zoptymalizować CAC względem LTV, bo nasz ROAS jest okej, ale Churn zjada nam marżę.
Jeśli kiwasz głową, udając zrozumienie, ale tak naprawdę myślisz „o czym oni mówią”, ten artykuł jest dla Ciebie.
Marketing cyfrowy i optymalizacja konwersji (CRO) to dziedziny pełne żargonu. Jednak za tymi akronimami kryją się realne pieniądze Twojej firmy. Nieznajomość tych pojęć to nie tylko kwestia wizerunkowa – to ryzyko podejmowania błędnych decyzji biznesowych.
Oto słownik podstawowych pojęć, które pozwolą Ci swobodnie poruszać się w świecie cyfrowego wzrostu.
I. Pieniądze i Rentowność (Matematyka Biznesu)
Najważniejsza sekcja. Te wskaźniki mówią, czy Twój biznes zarabia, czy przepala budżet.
ROI (Return on Investment) Zwrot z inwestycji. Król wskaźników. Mówi o tym, ile zarobiłeś "na czysto" po odjęciu kosztów.
- Wzór: (Przychód - Koszty całkowite) / Koszty całkowite * 100%
ROAS (Return on Ad Spend) Zwrot z wydatków na reklamę. Często mylony z ROI. ROAS mówi tylko o skuteczności samej kampanii reklamowej, nie uwzględniając kosztów produktu, pracowników czy narzędzi.
- Przykład: Wydałeś 100 zł na Google Ads, sprzedałeś za 500 zł. Twój ROAS to 500%.
CAC (Customer Acquisition Cost) Koszt pozyskania klienta. Ile musisz wydać (marketing + sprzedaż), aby zdobyć jednego płacącego klienta.
- Ważne: Jeśli Twój CAC jest wyższy niż zysk z klienta, masz problem.
LTV / CLV (Lifetime Value) Całkowita wartość klienta w czasie. Ile pieniędzy zostawi u Ciebie klient przez cały okres współpracy.
- Złota zasada: LTV powinno być co najmniej 3x wyższe niż CAC.
AOV (Average Order Value) Średnia wartość koszyka. Jeden z najszybszych sposobów na zwiększenie przychodów bez szukania nowych klientów (np. poprzez dosprzedaż).
MRR / ARR (Monthly / Annual Recurring Revenue) Kluczowe dla firm SaaS i subskrypcyjnych. Przychód powtarzalny miesięczny lub roczny. To wskaźnik stabilności biznesu.
Churn (Wskaźnik odejść) Procent klientów, którzy zrezygnowali z Twoich usług w danym okresie.
- Dlaczego ważne: "Dziurawe wiadro". Wysoki Churn zabija nawet najlepszy marketing.
II. Ruch i Lejek Sprzedażowy (Traffic & Funnel)
Skąd przychodzą ludzie i kim są dla Twojego biznesu.
Traffic (Ruch) Ogół wizyt na Twojej stronie internetowej. Pamiętaj: ruch to nie to samo co klienci.
CPC (Cost Per Click) Koszt za kliknięcie. Model rozliczeń reklam (np. Google Ads), w którym płacisz tylko wtedy, gdy ktoś kliknie w reklamę.
CTR (Click-Through Rate) Współczynnik klikalności. Procent osób, które zobaczyły Twoją reklamę i w nią kliknęły.
- Interpretacja: Wysoki CTR oznacza, że Twoja reklama jest atrakcyjna i dobrze dopasowana do odbiorcy.
Bounce Rate (Współczynnik odrzuceń) Procent użytkowników, którzy weszli na stronę i wyszli bez wykonania żadnej akcji (nie kliknęli w nic innego). Wysoki współczynnik może oznaczać, że strona nie spełnia oczekiwań (lub ładuje się zbyt wolno).
Lead Osoba lub firma, która wykazała zainteresowanie Twoim produktem (np. zostawiła e-mail).
- MQL (Marketing Qualified Lead): Lead, który pobrał ebooka, ale może jeszcze nie chcieć kupić.
- SQL (Sales Qualified Lead): Lead gotowy do rozmowy sprzedażowej (np. poprosił o demo).
Cold / Warm / Hot Traffic Podział ruchu ze względu na świadomość.
- Cold: Nie znają Cię (reklama na Facebooku do szerokiej grupy).
- Warm: Znają Cię, ale jeszcze nie kupili (czytelnicy bloga).
- Hot: Są gotowi kupić (wpisują w Google "Twój Produkt + Cennik", sami do Ciebie piszą).
III. Optymalizacja i Psychologia (CRO & UX)
Jak zamienić odwiedzającego w klienta (Serce działań FormDig).
CRO (Conversion Rate Optimization) Proces systematycznego ulepszania strony w celu zwiększenia odsetka użytkowników wykonujących pożądaną akcję (zakup, zapis).
CR (Conversion Rate) Współczynnik konwersji.
- Wzór: (Liczba konwersji / Liczba wizyt) * 100%.
- Przykład: Na 100 osób, 2 kupiły. CR = 2%.
Friction (Tarcie) Wszystko, co utrudnia użytkownikowi podjęcie decyzji lub wykonanie akcji.
- Przykłady: Zbyt długi formularz, wolna strona, konieczność zakładania konta, brak informacji o cenie.
Cognitive Load (Obciążenie poznawcze) Ilość wysiłku umysłowego potrzebna do skorzystania z Twojej strony. Im wyższe obciążenie (dużo tekstu, skomplikowany język), tym niższa konwersja.
CTA (Call to Action) Wezwanie do działania. Przycisk lub link mówiący użytkownikowi, co ma zrobić (np. "Kup teraz", "Pobierz raport", "Umów darmową konsultację").
A/B Testing (Split Testing) Metoda badawcza polegająca na wyświetlaniu użytkownikom dwóch wersji strony (np. z zielonym i czerwonym przyciskiem), aby sprawdzić, która generuje lepsze wyniki.
Heatmap (Mapa ciepła) Wizualizacja danych pokazująca, gdzie użytkownicy klikają, jak przewijają stronę i na czym skupiają wzrok (kolory ciepłe = duże zainteresowanie).
Above the Fold Obszar strony widoczny na ekranie od razu po załadowaniu, bez konieczności przewijania. Najważniejsze miejsce na Twojej stronie.
Social Proof (Dowód słuszności) Elementy budujące zaufanie poprzez pokazanie, że inni już skorzystali. Opinie, logotypy klientów, case studies, liczby ("Dołącz do 5000 zadowolonych...").
IV. Formularze i Dane (Technikalia)
Narzędzia i elementy "Ostatniej Mili".
Form Field Validation (Walidacja pól) Mechanizm sprawdzający poprawność danych wpisywanych w formularzu (np. czy e-mail zawiera "@").
- Inline Validation: Sprawdzanie w czasie rzeczywistym, zanim użytkownik kliknie "Wyślij" (kluczowe dla dobrego UX).
Lead Magnet Darmowa wartość (ebook, checklist, webinar) oferowana w zamian za dane kontaktowe (lead).
Thank You Page Strona, na którą trafia użytkownik po wypełnieniu formularza. Często niedoceniana, a doskonała do dalszego angażowania klienta.
GDPR / RODO Rozporządzenie o Ochronie Danych Osobowych. Wymaga zgody użytkownika na przetwarzanie jego danych. Niezbędne w każdym formularzu w UE.
Abandonment Rate (Wskaźnik porzuceń) Procent użytkowników, którzy zaczęli wypełniać formularz (lub kompletować koszyk), ale zrezygnowali przed finalizacją.
Podsumowanie
Oczywiście, to tylko wierzchołek góry lodowej. Marketingowy słownik pęka w szwach od specjalistycznych terminów, a nowe akronimy powstają niemal każdego dnia.
Potraktuj jednak tę listę jak niezbędny elementarz. To absolutne fundamenty, bez których trudno budować stabilny wzrost i podejmować świadome decyzje biznesowe. Nie musisz wiedzieć wszystkiego od razu, ale te pojęcia to Twoja baza. Gdy je opanujesz, reszta przyjdzie naturalnie wraz z praktyką.
Miłego dnia!
Marcin
